小微企业想要生存立足,自然需要具备一定的竞争力,但现实情况是小微企业由于受经营规模小、成立时间短、客户群体有限等因素影响,在产品的质量、技术等方面并不能与大中型公司竞争。从客观上看可能存在人为的原因,而从小微企业自身看,体制不完善、管理不到位也造成了人类对于小微公司可以提供的产品和服务信任缺失,更使得小微企业在市场之间的竞争中处于被动地位。为生存发展,小微公司开始寻找出路,产品创新和提升服务成为部分小微企业破局的良药。
灌装机行业差价较大,有时大厂的报价是小厂的3倍,即便如此,我们仍像从狼嘴里抢肉一样抢占市场。
“白酒的黄金十年已逝去,这对我们所从事的灌装机行业影响很大,今年尤其明显。这个行业差价比较大,单台机器大厂可能报价30万元,而小厂却只要10万元,即便如此,我们仍像从狼嘴里抢肉一样来抢占市场。”安丘市誉丰机械制造有限公司的总经理刘景奎告诉记者。
据了解,誉丰机械制造有限公司主要生产包括灌装机、洗瓶机、封(旋)盖机、压盖机、检验机、烘瓶机、贴标机、输瓶机和封箱机及除尘设施等产品,可用于白酒、葡萄酒、果酒、酱油、醋、牛奶、农药、矿泉水、果汁、油类等不含气液体的包装。而在安丘,生产这类产品的厂家共有30多家,已初步形成产业集群,但同样也存在着企业规模小、产品同质化严重、利润下滑等问题。
除需与大公司竞争外,小微企业还面临着来自内部的竞争。“小微企业基本都是看一个行业盈利模式明朗,发展成熟后才纷纷进入,这也导致了产品同质化非常严重。而在成本相差无几的情况下,部分企业为减少相关成本偷工减料,这不但让部分做‘良心’产品的企业日子不好过,对整个小微企业也是一种沉重打击。”刘景奎说,小微企业在初创期,产品质量和服务等主要看老板个人,如果出现负面例子,会让客户对于整个小微企业的产品的信任度都大打折扣。
此外,由于小微企业缺乏核心竞争力,也催生了部分“职业经理人”前来搅局。“职业经理人”说白了就是熟悉各个行业的一些从业人员。“他们一般会先低价抢占订单,再在各个上游供应商处压低价格,摊薄了本就不高的利润。”刘景奎告诉记者。
同样一辆车,我们的价格比4S店要低,但有些客户对我们不了解,还是宁愿选择从4S店购买。
而同样,除了产品供应商,一些提供服务的小微企业也面临着信任缺失的窘境。“同样一辆车,咱们提供的价格相对于4S店来说要低,而且客户接待、贷款保险、售后服务等方面也不输于4S店,但有些客户对我们不了解,还是宁愿选择价格更高的4S店。”山东宇华汽车销售服务有限公司的总经理刘振和记者说。据了解,山东宇华主要经营进口现代、进口丰田、美规车等进口车。
“客户信任度不够是最大原因,这其中既有客户对我们不难发现不够的原因,也有行业内部分经销商违规操作导致客户群流失的原因。”刘振说,违规操作是指部分经销商欺瞒甚至欺诈客户。
记者走访发现,小微企业在缺乏核心竞争力的情况下无外乎通过降价来招揽客户,但许多人认为这并不是一条良性发展途径。“亏本销售已不是噱头,这正在慢慢的变多的小微企业身上上演,以价格换市场可能会延长其生存时间,但是从长期发展来看保持合理的利润是企业生存所必须的。”从事机械生意的唐先生表达了对恶性价格竞争的忧虑。
小企业竞争力不强这是大家都知道的,但是有些竞争将门槛设高之后,我们连参与竞争的机会都没了。
除小微企业自身的原因外,市场设置的高门槛也让小微企业举步维艰。说起跟投标有关的事情,五年前开始自己创办企业的赵先生和记者说,投标时由于资质等条件不达标而无法参加投标的情况,他已经遇到过多次。“一些工程进行招标时,招标方会要求投标单位的注册资金达到二三千万元,甚至更高。如此一来,我们这些小企业连参与投标的机会都没有。”赵先生说,投标企业的资质对项目质量和进度有一定的保证不假,但是只拿资质来衡量企业,未免有失偏颇。更令他觉着不能理解的是,投标时对投标企业注册资金的要求,有时要比合同项目本身的标的高出好几倍。
赵先生说每次遇到这一种高门槛的招标,他心里都觉得很不公平。“我们这些小企业,可能注册投资的金额没有大企业多,但技术水平及服务的品质并不一定就比大企业差。”赵先生苦笑着说,有过几次被拒的经历后,他再遇到这一种高门槛的招标就直接不去了,“就算去参加,十有八九也不会中标,只是给大企业当陪衬”。
“小企业竞争力不强这是大家都知道的,但是有些竞争将门槛设高之后,我们连参与竞争的机会都没了。”赵先生说,他现在对自己企业的要求是一定要走在同行业的前端,为增强企业的竞争力,公司一定要有几个独一无二的专利产品。“同等价格的产品我们就提高质量,同等质量的产品我们就提升服务质量,总之就是让产品成为性价比最高的才能在市场上站住脚。”赵先生说,从目前看小企业只能靠苦练内功才可以获得市场的认可。
“以前公司的业务基本上全靠业务员个人出去跑,如果业务员够勤奋拉到的业务量就多,要是业务员不愿意出力,公司的业务量就会显而易见地下降。”业务员出身的赵先生几年前辞职后,在潍城区自己成立了一家小公司。在成立之初,包括赵先生在内共有三名业务员。“为了拉到业务,我们三个基本上天天都在外面跑,即便这样,有时一连十多天拉不到一个订单。”赵先生说,当时年营业额在100万元左右。
“后来我认识到单靠业务员跑业务是不行的,通过跟一些同行交流发现,他们都在网络上做产品推广。”赵先生说,他对网络并不熟,但听同行说网络销售有很多好处便非常心动,他找人设计好公司的网站后到百度推广、阿里巴巴等网站推广,不过他并没有立即尝到网络在线营销的“甜头”,并且这些网站的收费都不低。“交了那么多钱,却没揽到业务,我多少有点沮丧。”赵先生说,不过他并没放弃,而是找懂网络的人来专门负责网络在线营销这一块。
“今年网络销售的业绩还不错,许多甘肃、新疆、深圳的客户都利用互联网联系我们。”赵先生笑着说,他今年在网上做成了十几单生意。
“现在公司每年在网络在线营销方面的投入在10万元左右,带来的收益能达到二三倍。”赵先生说,现在公司没有设置专门的业务员岗位,除朋友介绍和他自己出去拉的业务外,一半以上的业务都是利用互联网联系的,赵先生预计公司今年的营业额能达到500万元左右。
有不少小微企业试图通过产品创新来赢得市场。青州神舟智能防雷技术有限责任公司研发的智能避雷系统,获得了联合国国际发明特别金奖,今年9月份在广州举办的“第十届中国国际中小企业博览会”上,智能避雷系统获得了徐州超伟电子设备制造公司的青睐和认可,该企业决定为3000辆应急通讯车配备车载防雷系统,金额达6亿元。
与此同时,山东今生缘相册耗材厂的总经理韩祥鹏也向记者介绍了他们自主研发的压膜设备:“原先我们的相册纸保护膜都是采用硅油纸,成本比较高。但在2011年我们研发使用了pet离型膜覆盖,不仅降低了成本,而且用起来更方便,这在国内是首创,帮我们赢得了不少市场占有率。”
“大多数小微企业启动资金有限,并且发展过程中受制于运营等因素,能拿出资金来进行产品研发的不是很多。”刘景奎说。而记者也了解到,多数小微企业并没有设立研发部门。
与产品创新相比,小微企业在服务提升方面的空间比较大,这既包括销售服务的提升,也包括售后服务的跟进。“我们为每名到店客户都建立了档案,并派专员进行跟踪,对于客户遇到的问题及时解决。”刘振说,他们很看重客户服务的提升。
同样,誉丰机械也凭借及时优质的服务赢得了不少客户的信赖。“当时设备的一个零件要换掉,如果等物流发货可能要停产两三天,而刘经理在了解情况后连夜坐飞机送了过来,这让我非常感动。”云南昆明一家饮料生产公司的张经理和记者说。
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